本文选自《物流技术与应用》杂志2017第3期“焦点”栏目，更精彩内容请关注《物流技术与应用》杂志。

  叉车后市场产业链条长，商业模式多，ECO逐渐明晰，市场需求日益明确。相关企业从几年来的市场探索中意识到，未来的发展模式必须回归商业本质，找准自己的定位，通过深化服务获取价值。

  2016年，中国叉车市场销售总量以超过36万台的规模再次突破历史上最新的记录，叉车保有量接近200万台。这无疑也为叉车后市场带来了巨大的想象空间。这样庞大的市场中究竟蕴藏着怎样的机会？有哪些需要我们来关注的商业模式？企业如何参与？对这些问题，先行企业的探索和实践已经为我们找到了一些答案。

  所谓叉车后市场，也称为售后服务市场，是指叉车及设备销售以后，围绕设备使用的过程中的各种服务，涵盖了使用方购买设备后所需要的一切服务，包括：租赁、维修、配件、车队管理、二手车、旧车翻新、培训、大数据咨询等等。参照欧美发达国家的叉车后市场发展规律，当叉车销量增速放缓且叉车市场保有量达到少数级别时，便开始步入后市场时代。

  2012年，中国叉车行业在经历了2001~2011年的十年快速地发展后，国内销量增速开始放缓，年销售量同比下降8%。同时，经过全球金融危机的洗礼，叉车整机生产及销售竞争白热化，叉车经销商单靠整机销售已很难维持日常各项经营开支，开始拓展维修、配件业务，中国叉车后市场时代随之开启。

  2013年，中国叉车经销商联合会召开首届中国叉车后市场高峰论坛，围绕叉车后市场政策、商机、运营模式及行业发展的新趋势等重大议题，借鉴国内外先进经验，首次全面解读中国叉车后市场的现状与未来。

  2013~2014年，相关叉车企业从销售市场转入后市场的趋势越发明显。在叉车主机厂中，林德叉车提出“全价值链服务”的概念，为客户提供包括产品选型、销售、使用、培训、售后等在内的全方位服务。2013年8月8日，永恒力上海青浦工厂正式投入运营，对其在中国市场的叉车生产与销售、租赁与融资业务、二手车翻新、售后服务等多种业务提供了强有力的支持。

  同时，以合力、杭叉、奇瑞、厦工、柳工、龙工等为代表的国内不少叉车主机企业也开始涉足后市场领域。而以广州佛朗斯机械有限公司（简称“佛朗斯”）、上海臻智叉车服务有限公司（简称“上海臻智”）、上海弘陆物流设备股份有限公司（简称“上海弘陆”）等为代表的叉车服务企业更是纷纷获得长期资金市场的青睐，加快发展步伐。

  为顺应叉车后市场的发展形势，“中国叉车经销商联合会”于2014年更名为“中国叉车后市场联合会”，作为全国叉车整机销售商、零配件经销商、维修服务商及叉车租赁、二手叉车销售商自己的行业组织，主要负责研究行业改革与发展问题、数据统计、标准制定等工作。

  2015年，在互联网+、资本的双重作用下，众多叉车主机厂和代理商纷纷加大后市场投入力度，在2015年亚洲国际物流技术与运输系统展览会首次增设的“中国叉车租赁及后市场专区”上，上海弘陆、上海臻智、上海欧链供应链管理有限公司等20余家中国叉车租赁和后市场的新生力量集中展示了其颇具创新理念的服务模式，如：叉车租赁、叉车车队管理系统、叉车网络站点平台、叉车配件一体化解决方案、智能充电技术及解决方案等。

  2016年，叉车后市场仍然表现活跃，创新不断。如：2016年1月，安徽叉车集团有限责任公司与永恒力集团联合召开中德合资工业车辆租赁企业的签约仪式。2016年3月，由叉车行业耕耘数十年的资深人士组建的中国首家配件网络站点平台——西尔艾叉车配件平台（）正式上线，拉开了中国叉车行业配件电商化发展序幕。车队管理系统的应用场景范围逐步扩大，其中以佛朗斯的F3车队管理系统、上海合致盛科技有限公司的“FOMS叉车在线”等为代表。

  根据中国叉车后市场联合会对全国50家叉车租赁企业的数据来进行测算得出的结论显示，2016年，中国叉车租赁市场的叉车存量接近8万台，比上年增长20%左右；叉车后市场带动的配件及维修服务市场超过200亿元，各类代理服务商超过一万家，叉车后市场服务人员预计数万人。

  然而，与巨大的市场空间相比，中国叉车后市场2016年的表现似乎并没有想象中“惊艳”。中国叉车后市场联合会秘书长、上海欧链供应链管理有限公司首席运营官刘世宏用了“闷局”一词来评价整体市场状态。他指出，上海弘陆、上海臻智、上海卓仕物流科技股份有限公司（简称“卓仕物流”）等叉车后市场企业在企业规范性以及品牌知名度的提升方面有了很大提升，并进一步获得融资，但由于没从商业模式和金融的角度寻找到合适的突破口，因此整体的扩张发展并不顺利。

  据了解，由于中国的叉车后市场企业中多数是由叉车及零配件的经销商、代理商发展而来，企业普遍规模不大，且分布分散，虽然也出现了一些提供物流设备租赁、售后返租、维修保养服务、服务设施与销售与租赁、从业人员培训等综合服务的平台型企业，但很难做到全国覆盖。究其原因，一种原因是企业自身在经营和风险掌控等方面的能力不够，一些企业成功融资后却没能取得更大发展。另一方面是外部市场环境存在诸多不可控因素，需要企业具备一定的市场预测能力。

  按照刘世宏的分析，整个叉车产业链（图1）包括新车销售、租赁、服务、二手叉车、培训、配件、营销、咨询、金融与跨界9大商业模式，后市场涉及除新机销售外叉车产业链中的众多环节，每一种商业模式下都存在着细分市场的巨大发展空间，这些环节和细分市场共同构成了一个庞大的生态系统。

  在这样一个生态系统中的企业只有两条出路，要么做深度，即专业化；要么做广度，即平台化。无论选择哪条路，资金、服务水平、技术设施、专业技术人员都是必备条件。同时，刘世宏指出，租赁是把后市场这个ECO做大的关键，因为当市场具备相当的租赁车辆规模后，会带动各个细致划分领域的技术应用（如车队管理技术、电池修复技术等）和服务需求（如信息交换、大数据咨询等）。

  有数据显示，世界500强企业中，有68.5%采用租赁的方式使用叉车，如：大众、三星、可口可乐等。对这些企业而言，叉车租赁的价值体现在：具有盘活资金保证了财务灵活，更好地保障企业的经营，减少消耗型重资产的持有成本和持有风险，灵活用车、零维护成本、简化管理、保证安全等优点。

  2016年，随着叉车后市场的生态逻辑日渐清晰，中国叉车租赁行业也取得了不错的发展，新的大型租赁公司开始崛起。

  2016年4月，由德国永恒力集团和安徽合力股份有限公司合资成立的永恒力合力工业车辆租赁有限公司（简称“永合力租赁”）开始正式运营。公司致力于在中国开展全系列工业车辆租赁业务，充分的发挥双方在品牌、产品、技术、网络和服务上的优势，实现优势互补与资源共享，为中国市场提供全系列的运搬设备和专业的租赁服务。据永合力租赁总经理许一平介绍，该公司提出2017年实现拥有租赁车辆6000台的规模。为此，公司将充分的利用永恒力和合力的原有渠道、产品和服务等方面的优势，全面地推广租赁业务。同时，把自己打造成为一个优质的资产管理平台，提高每一台设备的可租率及利用率，并依托规模优势发展更多更灵活的合作业务。

  2016年12月，佛朗斯通过与上海臻智的战略合作，成为叉车数量达到6000台的叉车租赁企业。

  此外，E叉租赁、好运旺租赁、上海弘陆、卓仕物流、天力叉车集团等也在增加租赁网点和租赁叉车的数量，并扩充租赁产品品种类型，向登高车和高空作业车扩展。

  对于叉车租赁业务的发展，刘世宏提醒相关企业要注意两点：首先，规模效益，即叉车租赁企业在不同的租赁车队规模阶段，需要采取不同的发展策略和能力支撑。其次，服务升级。目前市场上已知的叉车租赁服务可依据对金融的利用程度分为初级型服务、简单型服务、复合型服务和创新型服务。

  刘世宏表示，目前中国的叉车租赁市场尚处于初级发展阶段，多数是针对设备使用权的传统租赁模式。而在国外一些叉车租赁发展较为成熟的市场，叉车慢慢的变成了企业灵活应用金融资本的载体，以达到融通资产的最大的目的。对出租人来说，叉车租赁是一种金融投资的新手段，能轻松实现降低投资风险，扩大投资规模，扩大产品营销售卖等功能；对承租人来说，它是一种筹措设备的新方式，能够在一定程度上帮助企业减少资金占用，提高资金流动性，避免设备陈旧过时风险，获得专业性管理服务等。这也是我国叉车租赁企业未来的发展方向。

  如果为现阶段的叉车后市场服务需求画像，刘世宏认为，企业物流体系网络化建设加速，众多物流和快递公司上市完成，必将带动企业对物流基础设施建设和服务的持续性需求，对包括叉车及物流装备后市场的需求也更加迫切。这些需求从战略层面讲是体系化的，但从操作层面讲又需要地域性，因为服务覆盖的半径范围有限。而要实现后市场服务在地域间的“互联”，就需要不同企业间的协作，形成“平台型公司”，通过背后的供应链、网点、服务规范等体系，形成包括租赁、维修、配件等在内的一体化的解决方案和标准化的服务。

  对于2017年以及今后几年叉车后市场的发展的新趋势，刘世宏提出了以下几个看法：

  （1）后市场的行业集中度将逐步加强，小企业的生存空间将缩小，产品的差异化不明显，服务成为关注焦点；

  （2）配件供应是连接上下游企业的纽带，也是维修服务的核心关键，将成为后市场盈利焦点；

  （3）在模式方面，金融进入叉车后市场将改变目前叉车租赁的运营模式，促使叉车所有权和使用权分离，使共享经济成为可能；

  （4）在技术方面，物联网、车联网技术的日趋成熟将逐步提升叉车车队管理系统的功能，使得原有的叉车资产管理方式发生改变，让维修由补救型服务变成前置型服务，减少叉车发生故障带来的影响。

  值得关注的是，随着全球制造业转变发展方式与经济转型的深入，物流系统升级改造项目持续不断的增加，特别是自动搬运设备与系统（如AGV小车、输送机等）市场需求大幅度的增加。在物流系统自动化、智能化发展的新趋势下，叉车作为传统物料搬运工具，其销售也将受一定的影响。这将对叉车后市场带来怎样的变化业界尚无定论，对此我们也将继续关注。

  总而言之，尽管未来市场发展的潜力看好，但是面对新的行业变化与市场环境，叉车后市场企业要结合自己能力及对行业的研究和判断，以便找到符合的发展道路。

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